Le Product Market Fit est une parfaite harmonie entre un produit et son marché. Il représente l’élément crucial du succès, l’objectif que tous les entrepreneurs aspirent à atteindre.
Le meilleur moyen de l’atteindre est de demander régulièrement des retours à ses prospects et ses clients sur son produit, pour ajuster son offre et créer le produit parfait.
C’est un travail que j’ai appris à faire à mes dépens. J’ai fini par fermer ma première entreprise pour plusieurs raisons, mais notamment parce que je ne trouvais pas ce Product Market Fit.
Aujourd’hui j’en suis à ma seconde entreprise, et je suis passé par 2 grosses refontes de mon offre pour mieux m’adapter aux attentes de mon marché. Et j’ai l’impression de me rapprocher de mon adéquation produit / marché de plus en plus. En tout cas, mes ventes et mes retours clients me le laissent penser !
Dans cet article, je reviens sur ces étapes cruciales de la vie d’un entrepreneur. Vous y découvrirez mes erreurs et ce que j’ai bien fait (et que je vous invite à reproduire). C’est parti !
Définition du Product Market Fit
Le Product-Market Fit est un concept fondamental en marketing qui fait référence à l’alignement parfait entre un produit ou service et les besoins spécifiques d’un marché donné.
En d’autres termes, c’est lorsque votre offre répond de manière optimale aux attentes et aux exigences des clients potentiels.
Cela signifie que votre produit résout un problème ou comble un besoin de manière supérieure à vos concurrents, ce qui crée une forte demande.
Pourquoi devez-vous absolument trouver votre Product Market Fit ?
Il est très important de trouver son Product Market Fit pour la simple et bonne raison que, sinon, vous allez avoir du mal à faire des ventes. Je ne dis pas que c’est impossible. Je dis juste que c’est plus compliqué.
En fait, une fois que votre produit répondra parfaitement aux besoins de vos clients, vous serez en mesure de :
- Vendre sans efforts : si vous avez la solution parfaite, les clients seront plus enclin à acheter chez vous et pas chez la concurrence.
- Avoir des clients satisfaits qui vous recommandent. N’oubliez pas que le meilleur vendeur ce n’est pas vous, c’est un client satisfait qui en parle autour de lui. Si votre produit l’a vraiment aidé, vous pouvez être sûr qu’il le recommandera à son entourage.
Comme je vous le disais plus haut, je n’avais pas trouvé mon Product Market Fit dans ma première expérience entrepreneuriale. Je faisais de la prestation de service. Mon offre n’était pas vraiment différente de ce que proposait la concurrence.
J’avais donc beaucoup de mal à vendre car c’était difficile pour moi d’expliquer aux entreprises pourquoi ils devraient faire confiance à un petit nouveau alors que certains gros acteurs sont bien implantés et vus comme plus « fiables ».
Par contre, je bossais bien donc mes clients étaient satisfaits et me recommandaient.
Même si mon offre correspondait à un besoin client, elle ne se différenciait pas assez de la concurrence. Elle n’avait, avec le recule, pas réellement sa place sur le marché. Donc pas de Product Market Fit.
Comment atteindre son Product Market Fit ?
Pour atteindre votre Product Market Fit, vous devez :
- Faire une étude du marché
- Lancer une première version de votre produit ou service
- Analyser les retours de vos clients
- Ajuster votre offre
- Recommencer
Il n’y a pas de baguette magique qui vous permettrait de sauter ces étapes. Vous allez devoir vous y coller et être en contact régulier avec vos clients.
Pour illustrer mes propos avec un exemple, imaginons que vous souhaitiez vendre des formations en ligne. Vous êtes donc à la recherche du Product Market Fit parfait entre votre future produit digital et votre audience.
1. Faites une étude de marché
La première étape consiste à faire une étude de marché. Vous devez donc :
- Étudier vos concurrents et voir les offres qu’ils proposent (positionnement, programme, tarifs, etc.).
- Penser aux solutions de substitution pour votre client. Ce sont vos concurrents indirects. Par exemple, sur mon blog Connect The Dots je vends des formations pour les personnes HPI. Je ne suis pas le seul blogueur à le faire (j’ai des concurrents directs). Mais j’ai également des concurrents indirects : les psychologues. Nos services ne sont pas réellement les mêmes, mais pour certains clients c’est une bonne solution de substitution.
- Demander directement à vos prospects ce qui les bloque et ce dont ils ont besoin. Si vous souhaitez devenir infopreneur, vous avez peut-être déjà une liste de diffusion par email. Je vous recommande de faire passer un sondage pour les questionner. Ou, mieux : appelez certains de vos abonnés. Vous aurez ainsi les meilleures réponses !
Cette première étape d’étude de marché est cruciale, et je vois beaucoup de personnes qui y vont au doigt mouillé. Ils ont certainement « l’intuition » ou je ne sais pas quoi. Mais non. A priori, vous n’êtes pas Steve Jobs. Ne cherchez pas à révolutionner le monde parce que vous avez « un feeling que ça va marcher ». Récoltez plutôt de la data (des données chiffrées) pour baser votre raisonnement.
2. Lancez une première version de votre produit
Bien. Vous avez trouvé une idée pour votre formation en ligne. Il s’agit maintenant de lancer le plus rapidement possible une première version du produit.
Jusqu’à présent vous aviez des intentions d’achat. Or, vous, vous voulez des actes d’achat.
Vos prospects vous ont certainement expliqué qu’ils avaient besoin de telle ou telle chose, et qu’ils étaient prêt à l’acheter à un certain prix. Mais vous verrez, les faire sortir la carte bleue est une toute autre histoire !
C’est pourquoi il est très important que vous lanciez une version 1 de votre offre rapidement. Vous éviterez ainsi de passer trop de temps à créer « l’offre parfaite ». Faites une version simple avec uniquement le produit de base. Vous aurez tout le temps de l’agrémenter et de la perfectionner par la suite.
Dans le cas des formations en ligne, je recommande même d’aller encore plus vite et de vendre en pré-vente, pour ne pas perdre plusieurs mois à créer le contenu de la formation si ça ne se vend pas.
Dans ma première expérience entrepreneuriale, j’ai passé trop de temps à créer une offre « parfaite ». Si j’avais plutôt cherché à trouver des clients (et des clients qui paient !), je me serais plus rapidement rendu compte qu’il y avait un soucis. Mais non, j’ai préféré perfectionner un produit dont personne ne voulait. Oups.
3. Analysez les retours de vos clients
Vous avez vendu votre première version du produit ? Félicitations. Maintenant, il est temps de bichonner vos premiers clients.
Leurs retours sont très précieux car ils vont vous permettre d’adapter votre produit pour en faire une version 2 améliorée (et qui se rapproche du Product Market Fit). Demandez-leur si :
- Le produit correspond à leurs attentes et les aide réellement ;
- Votre prix est adéquat : il correspond à la valeur reçue et au budget du client ;
- Vous pourriez améliorer quelque chose ;
- Vous avez prévu quelque chose qui, finalement, ne sert à rien.
En fonction de ces retours, vous saurez si vous avez besoin de passer à l’étape 4 et d’ajuster votre offre.
4. Ajustez votre offre
N’ayez pas peur de prendre en considération les remarques de vos clients et d’adapter votre produit. Au contraire, c’est même recommandé !
Ce n’est qu’en discutant avec vos clients que vous comprendrez comment perfectionner votre offre pour répondre au mieux à leur besoin.
Sur le blog Business Bacon par exemple, je vends une Formation Blogging dont le but est de montrer aux personnes qui le souhaitent comment créer un blog rentable en 1 an. Pas mal de personnes ont acheté ma prévente (bravo Paulo). Par contre, tous m’ont fait remonter le fait qu’ils voulaient mettre l’accent sur l’accompagnement et pas « la théorie ». C’est comme ça que la V2 de ma formation est arrivée :
- J’ai changé la plateforme sur laquelle est hébergé le cours pour en prendre une qui facilite les interactions (avec moi et avec les autres membres) ;
- Le coaching est totalement intégré à la plateforme et les sessions sont enregistrées ;
- Je propose des questions / réponses vidéo toutes les semaines pour relire des articles, des pages de vente, etc. ;
Finalement, le contenu du cours est toujours présent. Mais l’offre est beaucoup plus axée autour de l’accompagnement. Et ça se vend beaucoup mieux car ça correspond à ce que mes clients cherchent (et je suis le seul du marché à proposer un accompagnement de la sorte).
Bref, je me rapproche de mon Product Market Fit.
5. Recommencez
Continuez à améliorer votre offre en fonction des retours de vos clients.
Et surtout, ne restez pas sur vos acquis si vous êtes, à l’instant T, avec ce qui semble être un bon Product Market Fit. Le marché peut changer, un nouveau concurrent peut arriver et venir bousculer votre business, ou les besoins de vos clients peuvent évoluer.
Vous devez suivre le rythme, et prévoir un moyen de faire remonter les informations (du client à vous).
Exemples d’entreprises qui ont trouvé leur Product Market Fit après un ajustement de leur stratégie marketing et commerciale
Voici deux exemples d’entreprises célèbres qui se sont complètement réorientées car elles n’avaient pas trouvé le bon Product Market Fit.
Vous allez voir, des grosses entreprises qui semblent être des évidences aujourd’hui sont également passées par le processus dont j’ai parlé ci-dessus !
Youtube
C’est assez difficile à imaginer aujourd’hui, mais à ses débuts en 2005, Youtube devait être… un site de rencontres. Et oui. Et le côté novateur était que les utilisateurs pouvaient mettre des vidéos de présentation (et non pas des images et textes).
Voici ci-dessous la première page d’accueil du site.
Petit à petit, ils se sont rendus compte que l’aspect « rencontres » ne plaisait pas. Par contre, le côté technologique de pouvoir mettre des vidéos en ligne (ce qui était fou à l’époque) plaisait beaucoup plus à leurs rares clients.
Ils ont donc pivoté vers un site d’hébergement de vidéos : leur Product Market Fit. Un an plus tard, Google rachète Youtube (pour 1,65 milliard de dollars tout de même !) et le transforme en empire du net.
À ses débuts en 2010, Instagram proposait de la retouche sur ses photos (vous vous souvenez certainement des premiers effets !) et un service de géolocalisation.
En utilisant les retours de leurs clients (et la quantité gigantesque de données qu’ils avaient) ils ont remarqué que c’est surtout les options de photographie qui étaient utilisées. Alors ils ont décidé de se concentrer dessus.
Ils ont pivoté vers leur Product Market Fit : un réseau social basé sur la photographie.
